Een onweerstaanbaar aanbod, voor jezelf én voor je klant

Een onweerstaanbaar aanbod doen aan je klant. Inspelen op de behoefte van je klant. Denken vanuit je klant. Allemaal veelgehoorde uitspraken en zeker niet onbelangrijk. Maar is de vraag of jouw aanbod echt bij jou past niet veel belangrijker?

Ik sprak één van mijn klanten en ze gaf aan dat ze het liefst lange termijn relaties aan gaat met haar klanten. Tegelijkertijd vormde het aanbieden van een losse sessie een belangrijk onderdeel van haar aanbod. Een sessie waarbij ze merkte dat klanten daar eenmalig gebruik van maakten en vervolgens zelf de kennis en tips toepasten. De verkoop van deze losse sessies liep goed, maar het kostte wel veel energie. En geen lange termijn relaties tot gevolg.

Wat levert het dan op? Een leuke omzet, maar ten opzichte van de energie die het kost, te weinig. En als je liever echt een relatie opbouwt met je klanten, je ze wil zien groeien en ontwikkelen, past het aanbod van een eenmalige sessie niet.

Als je erover nadenkt wat voor jou echt belangrijk is in samenwerking met je klanten, klopt dat dan met jouw aanbod? Het kan heel goed zijn dat je een fantastische omzet draait met jouw huidige aanbod. Strategisch en marketingtechnisch klopt het aanbod helemaal. Maar als jij daarmee niet de klanten helpt die jij het liefste helpt of de dingen doet die jij het liefste doet, klopt het aanbod niet bij jou. En is het misschien wel tijd om het anders te gaan doen.

Tegelijkertijd wil je natuurlijk wel dat jouw aanbod een goede omzet en bovenal een goede winst oplevert. Dus dat je een onweerstaanbaar aanbod moet doen aan je klant en moet inspelen op zijn behoefte is echt geen onzin. Want als dat stuk er ook is, zijn klanten bereid om een goede prijs te betalen. Het is de kunst om daar de juiste balans in te vinden.
Waar moet jouw aanbod dan aan voldoen?

1 Jouw klant een waardevol resultaat opleveren
Uiteindelijk gaat het om het resultaat. Dat geeft jouw dienstverlening waarde. Maak dus vooraf al duidelijk welk resultaat jouw klant kan verwachten.

2 De klanten aantrekken waar jij echt blij van wordt
De klanten aantrekken waar jij echt blij van wordt levert zowel jou als jouw klant meer waarde op. Jij bent als ondernemer verantwoordelijk voor jouw eigen geluk en hoe leuker jij jouw werk vindt, hoe beter jij je klanten van dienst kunt zijn. Hoe blij je van jouw klanten wordt, kun je op verschillende manieren beoordelen. Vraag jezelf eens af:

  • Als je aan je klant denkt, krijg je dan een goed gevoel of een beetje buikpijn?
  • Kijk je uit naar jullie ontmoetingen en het werk dat je voor deze klant mag doen?
  • Hoe is het betalingsgedrag van deze klant? Betaalt hij altijd op tijd of moet je er energie in steken om je betaling te ontvangen?
  • Hoe is de communicatie?
  • Deelt jouw klant de waarden die voor jou ook belangrijk zijn?
  • Hoe zijn de groeimogelijkheden van jouw dienstverlening bij jouw klant

3 Jou een goed uurtarief opleveren
Als je uurtje-factuurtje werkt is het makkelijk te beoordelen of je een goed uurtarief verdient aan jouw klant. Als je tenminste niet stiekem allemaal uren maakt die je vervolgens niet declareert. Werk je met trajecten, (online) programma’s of vaste prijsafspraken, wordt het wat lastiger. Een urenregistratie bijhouden is sowieso handig voor de Belastingdienst, maar ook voor jezelf. Door de uren die je besteedt aan klanten te registreren, kun je ook bepalen of de prijs die je klant betaalt, nog steeds klopt.

Wanneer je een aanbod ontwikkelt, kun je een inschatting maken van de hoeveelheid werk en jouw gewenste uurtarief en op basis daarvan je prijs bepalen. Je kunt ook kijken naar de waarde die het je klant oplevert en op basis daarvan je prijs bepalen. Of je kijkt naar je concurrentie. Vergeet daarin vooral niet om ook te kijken naar wat je nodig hebt.
Het meest makkelijk is het om vanuit je gewenste salaris te kijken naar de omzet die je nodig hebt. Hierin hou je rekening met de te betalen belasting, op te bouwen buffers, de kosten die je moet maken en de investeringen die je wil doen. Dan kom je tot de omzet die je nodig hebt om jouw gewenste salaris te bereiken.

Jouw omzetdoel kun je vervolgens matchen met jouw aanbod. Hoe veel klanten heb je dan nodig om jouw omzetdoel te behalen? En past dat dan in de tijd die je wil besteden aan je onderneming? Ik merk vaak dat als ik dit uitwerk met mijn klanten, er nog iets gesleuteld mag worden aan het aanbod en het aantal klanten die zij in gedachten hadden. Waardevol om te doen dus.

Het is een hele klus om een aanbod te ontwikkelen dat helemaal bij jou én je klant past, maar super waardevol als je het hebt staan. Toch vraagt je aanbod ook om regelmatige evaluatie. Klopt de prijs nog? Is de verhouding werk en energie van jouw kant passend bij wat het je geeft? Word je er nog steeds net zo blij van? Sluit het nog aan bij de behoefte van jouw klant? Kun je met de ervaring die je hebt opgedaan meer waarde bieden? Want het mooie van het ondernemerschap is, dat jouw aanbod mee mag groeien met jou en jouw ontwikkeling.

Wil je ook een aanbod ontwikkelen waar jij je passie in kwijt kunt? En wil je klanten optimaal kunt voorzien in hun behoeften? Kijk dan zeker eens naar mijn jaarprogramma of focusdag.

Dit vind je misschien ook interessant:

Review: voor jezelf zorgen als ondernemer

Review: voor jezelf zorgen als ondernemer

Hoe investeer je slim?

Hoe investeer je slim?

Het derde kwartaal van dit jaar zit erop

Het derde kwartaal van dit jaar zit erop

Wil jij je boekhouding zó inrichten, dat jij de juiste financiële keuzes maakt voor je bedrijf?


>